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mohamed1982eg / Pixabay

奥様だけでモデルルーム見学

数年前に販売していた新築マンションでのことです。たまたま私の担当したお客様は4名連続で、初回は奥様のみのご来場でした。通常はご夫婦でお越しになることが多いのですが、奥様もしくはご主人様が「とりあえず先に見に来た」ということも良く有ります。ただし、4連続で奥様だけというのは珍しく、しかもそのお客様は全員ご契約頂きましたのでとても鮮明に記憶しています。来場前のご主人様のお考えは、

  • 物件の内容に納得すれば購入しても良い
  • 少しはマンションに興味が有ったが具体的にはまだ考えていない
  • 全く住宅購入を考えた事が無い
  • 購入には反対でこの先もずっと賃貸で良い

等、色々でしたが4組全てご契約頂けたのには理由が有ります。

事前の聞き取りをしてアドバイス

それは、ネックとなる可能性が高いものについて事前に奥様からお聞きする事が出来ていた為、「ご主人様にはこうお話しておいて下さい」とそれぞれにアドバイスする事が出来たことです。その内容とアドバイスは、

  • 実家の一戸建てが有るから買わなくても良い

いつ実家に戻るかも分からないので少なくともそれまでの間、生活する為の自分達の家を持ちたい。先々実家に戻る事になっても交通の利便性が良いマンションなら将来売ったり、貸したり出来るので無駄にならない。

  • 転勤の可能性が有るのでまだ買わない方が良い

転勤が無くなるまで待っていると年齢が高くなる。年齢が高くなると病気リスクが高くなり、保険(団体信用生命保険)に入れなくなる知れない。交通の利便性が良いマンションなら転勤になっても売ったり、貸したり出来るので心配いらない。

  • 今の家賃よりも高くなる為、支払っていけるか分からない。

支払いの増加分は今の生活費の中で何とか出来る。全く自分のものにならないものに「家賃」を支払い続けるのは止めたい。最悪支払えなくなった時の為に交通利便性の良い物件を選んでおけば心配も少ない。

と、ご覧の通りアドバイスの内容はそれ程特別な物では無かったのですが、ご主人様にしてみれば普段から「購入しない理由」としていた事を奥様からきっぱり否定された事で奥様の【本気】を感じた様です。

奥様もご主人様にいつもはぐらかされていた意見を事前のシミュレーションによって上手く伝える事が出来たとおっしゃってました。

この下準備が効いたことも有り来場された際にはご主人様の口からは殆ど否定的な言葉が出ず、スムーズに交渉を進める事が出来ました。

そしてご契約に至った最大のポイントは上記のアドバイスからも分かる通り販売していたマンションが駅近物件だったという事です。ご主人様から出て来たネックに対抗する強力な武器となりました。実際のところ駅近物件で無ければ上手く行かなかった可能性が高かったでしょう。

本当に家が欲しいのは奥様

最終的な購入の決定権は色々なアンケート調査等からもご主人様に有ることが多いのが分かっています。一方で住宅を【購入したい】のはご主人様では無く奥様である事の方がが圧倒的に多いです。ですが、モデルルームにいらっしゃる奥様からは「何度も主人にマンションの折込チラシや住宅情報サイトを見せても生返事ばかりで一向に前に進まない!」といったお話を良く聞きます。

メインの債務者で数千万円の住宅ローンを組むこととなるご主人様の中には取り立てて急ぐ理由でも無ければなかなか決断する事が出来無い方が多い様です。そして、「そのうちに」を繰り返している内にますます購入しにくくなって行きます。

腰の重いご主人様が動いてくれないのであれば、まずは奥様だけでもモデルルームに行かれてみてはいかがでしょうか?

そして気に入った物件が見つかれば担当の営業マンを十二分に活用して一緒にご主人様を説得しましょう。条件が整えば今回お話した様に上手く行くかも知れません。奥様から本気でお話頂ければ優秀な営業マンの数倍の説得力が有りますので。

 

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